作为评标专家经常参加评标，根据多年的工作经验，我来告诉大家甲方是怎么废标的，以年前被甲方邀请参加评审的项目为例，各位投标人在往后的项目投标工作中可以引以为鉴。

　　0 1 先废投标不认真的供应商

　　这个项目有12家供应商过来投标，基本每家公司的标书都有几百页，厚的标书有一千多页。

　　甲方没有那么的时间和精力去认真的参考评分标准去给每家公司的标书打分，我们先大概把每家公司的标书都程一翻，然后根据第一印象把投标不认真的供应高先废掉。

　　我们认为投标不认真就是不尊重我们甲方，做标书都不认真我们甲方怎么放心把项目交给你?

　　设标不认真的标书有下面这些现象：

　　1)标书格式不美观

　　随便一翻标书字体不统一、行间距不统一等标书格式问题，明显看出来没有认真做标书的供应商先废;

　　2)有任级错误

　　标书中存在一眼就能发现的错误，比如你是A厂家，但是你的标书内容出现了B厂家的字样，说明你抄作业把人家的名字都抄过来了。

　　3)文不对题

　　有些供应商为了凑字数凑页数东抄西抄，标书中出现很多招标文件中不存在的产品或者标准。比如我们招标标的是信息安全相关，但是你的投标文件中写了大量的关于机房建设的标准，投标文件文不对题，这不是脚弄甲方吗?

　　4)标书没有考虑甲方翻阅感受

　　大家都知道现在的标书厚度都是几百页起步的，有些供应商标书结构本来就比较混乱，前面还没有评审索引表和评分索引表。这就是典型的没有考虑甲方看标书的感受，难道真的以为甲方爸爸们会认认真真的一页一页的去看你们的标书吗?

　　5)技术应答完全照抄标书

　　做过标书的朋友们都知道授标文件中有一块内容是需要针对招标文件中的技术要求进行应答的，运营商行业的标书还要做点对点应答。

　　有些供应商在技术应答这部分完全复制招标文件的内容，这种做法在我们甲方看来也足不认真做标书应付甲方的表现。

　　经过第一阶段的筛选，12家标书只剩下9家，说明大部分供应商在投标这件事上态度非常认真，标书质量比较高。

　　0 2 再废没理解招标文件要求的供应商

　　每次招标甲方都会有一些有意向的供应商，会综合几家有意向的厂商技术参数出一份招标参数。

　　如果厂家前期没有和甲方深入交流，有可能会不知道甲方在招标文件中到底埋了哪些雷。

　　在看投标文件时第一步把做事态度有问题的供应商先踢出去，第二步甲方会认真看标书的目录结构，看看供应商有没有理解招标文件中的潜在要求。

　　比如招标文件技术参数中有明显的定制开发要求，那么相应的在投标文件中需要给出定制开发的章节。

　　如果有供应商没有提供定制开发有关的内容，那么无疑先把这家供应商的标书废掉再说。

　　另外甲方可能会在标书中设置一些让供应商知难而退的条款，一些非常规范的大公司是不会随便在标书中做出不利于自己公司的承诺的。

　　大家都知道标书是需要盖投标人公章的，所有的承诺都具有法律效应。

　　常见的比较坑的条款有：

　　1)定制开发部分需要投标人提供源代码，版权归双方共有;

　　2)定制开发服务免费;

　　3)投标人需承诺提供产品免费升级和扩容服务;

　　上面这三条不熟悉项目内情的投标厂家一般是不敢做出承诺的，因为一旦承诺即使真的中标，如果甲方不配合故意设置障碍，交付过程也会带来一大堆的麻烦。

　　说白了这三条就是甲方和潜在供应商内定好的来屏蔽竞争对手的地雷。

　　做项目还是需要脚踏实地，把工作做在招标前面，招标前工作没有做足，想靠投标时强硬一把，非常容易掉到坑里。

　　经过第二阶段的过滤，9家供应商还剩下4家，淘汰的5家是前期基本没有和用户交流过的厂家。

　　0 3 参考评分标准进行打分

　　到了第3阶段，12家标书只剩下4家，这4家甲方会认真参考评分标准进行打分。

　　4家标书都有评审索引表和评分索引表，对着索引表逐一进行翻阅，几个评委都进行打分，最后大家算一下平均分，一般会淘汰总分最低的厂家。

　　第三阶段会从技术分、商务分、价格分三个方面进行打分。

　　技术分主要是看投标方案的针对性、创新性、逻辑性，另外会重点看一下参数的偏离表。

　　商务分主要是考察厂家的案例、人员资质、公司资质等，这些会根据评分标准进行一一打分。

　　价格分会根据评分标准中的公式计算每个厂家的得分，有些厂家报价也会出问题。比如没有列出分项报价，没有报总价，报价项有缺失等。

　　第三步会再淘汰一家公司，剩下的3家进入最后的环节-讲标。

　　0 4 最后的试炼-讲标

　　讲标就是让潜在的3家供应商准备现场答辩，我们这次是每家供应商30分钟时间，20分钟讲PPT，10分钟回答提问。

　　还是那句话，工作需要做在平时，平时和甲方的角度深度不够，在讲标现场是不会出彩的。

　　我们这次最后3家厂家进行讲标，有一家公司前期没有做什么工作，讲标的内容全是一些公司介绍案例介绍类的通用的内容，评委对这些完全没有兴趣。

　　讲标现场甲方希望看到乙方对项目的理解，提供的针对性的有特色的方案，以及讲标人针对甲方提问的良好正面的应答。

　　讲标现场对3家讲标公司进行打分，最后综合标书评分和讲标现场分综合计算，得分最高的为项目中标者。

　　0 5 总结与思考

　　投标工作是整个项目运作的最后临门一脚，这临门一脚的方式就是厂家的投标文件。

　　这临门一脚非常关键，决定了项目的最终结果，然而临门一脚的效果好不好是由整个项目的运作质量决定的，功夫在平时。

　　投标工作没有什么高深的技巧，无非是深入研究招标文件中的每一条要求，再细致的进行标书编制，结合平日项目运作中的精耕细作，你不中标那是不可能的事。

　　我建议每个项目在进行投标时成立一个项目组，前期有项目售前进行技术标书编制，销售负责商务标书编制。

　　整个标书制作好之后由售前经理和销售总监进行标书审核，经过审核能够发现大部分的低级标书问题。

　　针对项目讲标也没什么技巧，主要是靠对项目的理解，还有身经百战的项目经验。